Définir son ICP pour trouver son client idéal

La recherche du client idéal peut être complexe, c’est pourtant l’une des étapes fondamentales pour lancer votre stratégie commerciale. Allez, on regarde ça ensemble ?

Définir son ICP pour trouver son client idéal

La conquête du client idéal, c’est un peu comme se lancer à la poursuite du médaillon de Râ. Indiana Jones aurait beaucoup à nous apprendre ! 🤠

Avant de lancer ses actions de prospection, et même avant d’élaborer un plan, il est nécessaire de connaître sa cible de manière précise pour ne pas toucher des personnes qui ne seront jamais intéressées par ce que l’on propose. Pour ne pas perdre d’énergie et de temps, on refait les étapes de définition de l’ICP avec vous ! 👇

À la recherche de l’âme soeur 🌞

Votre ICP, c'est votre type de client préféré ! Ce sont ceux qui vous font briller et auxquels vous donnez le meilleur de vous-même. Ceux qui peuvent vous appeler à 8h10 avant votre premier café mais qui vous décrochent tout de même un sourire .Ils sont tellement satisfaits de votre service qu'ils en redemandent, paient sans faire d'histoires et vous recommandent à tous leurs potes. Bref, c’est génial de travailler avec eux !

Pour trouver de nouveaux clients comme eux, chaque entreprise peut définir son ICP (Ideal Customer Profile). Pour ça, il y a une technique ultra efficace qui consiste à comprendre ce qui fait craquer vos prospects et à en faire une typologie déjantée, afin de mieux cibler votre argumentaire de vente.

L'ICP, c'est le type de client que vous voulez avoir et le type de client qui veut acheter chez vous. En d'autres termes, c'est le type d'organisation sur laquelle vous voulez concentrer vos efforts commerciaux et marketing. En définissant votre ICP, vous aurez une liste de caractéristiques de vos clients idéaux et pourrez donc cibler les leads qui ont le plus de potentiel. Vous pourrez alors qualifier vos leads en comparant leurs caractéristiques avec celles de votre ICP et prioriser vos prospects.

Ses caractéristiques (presque le gendre parfait) 💪

On vous l’a dit, les ICP sont nos clients préférés, et c’est simple à comprendre, ils nous rendent la vie plus facile.

  • Ils sont conscient de la valeur que vous apportez et paient le prix de votre outil ou service sans discuter
  • Ils sont autonomes et ne nécessitent pas énormément de support client
  • Ils sont tellement heureux de votre travail qu’ils vous recommandent à d’autres entreprises similaires
  • Ils sont toujours partants pour vous laisser un témoignage ou vous laisser utiliser leur nom comme référence

Bref, vous l’avez compris, ce sont les clients qu’on aime d’amour et à qui on apporterait bien un café le jeudi matin.

Lune de miel 🧑‍🚀

Votre entreprise et vos besoins évoluent, tout comme votre client idéal. La notion d’ICP n’est pas figée et dépend de vos objectifs, de vos moyens mais aussi des problématiques que votre outil/service/produit permet de résoudre.

L’ICP est un client idéal auquel vous consacrerez vos ressources Sales et Marketing durant une certaine période.

OBJECTIF 10 clients idéaux 🎖️

Trouver vos 10 clients idéaux est votre priorité. Cela peut être assez long et difficile mais on sait que vous pouvez y arriver !

On vous donne quelques pistes pour vous aider à les déterminer : 

Un point sur votre situation de départ 🌱

Deux cas de figure : avez-vous déjà lancé votre stratégie inbound* ou pas encore ? Comme vous le savez, les stratégies d’Inbound et d’Outbound s’alimentent entre elle, cela peut donc être une bonne base pour démarrer. Vous ne savez pas de quoi on parle ? Rendez-vous dans notre article sur le sujet

Vous n’avez pas encore lancé d’actions en Inbound ? 

Alors recensez vos clients déjà existants qui correspondent le mieux à votre client idéal (on vous a déjà donné quelques indications plus haut). 

Est-il facile d’échanger avec lui ? Paie-t-il le service/outil sans rechigner ? etc.

Lorsque vous avez fait une petite liste de vos clients qui répondent à ce critère, on vous conseille d’analyser leurs points communs. Ce sera la base pour identifier les prochains clients qui entrent dans votre ICP !

*Inbound : méthodologie mettant le client au centre du processus d’un processus de vente personnalisé.

Vous avez déjà lancé vos actions d’inbound ? 

Parmi les leads recueillis grâce à vos actions, identifiez ceux qui ont le meilleur score et le plus d’interactions intéressantes.

Une fois ces profils identifiés, déterminez leurs points communs ! 

Quels points communs chercher ? 🕵️

Il y a quelques critères de recherche sur lesquels vous pouvez vous pencher afin d’identifier votre ICP parmi vos clients ou prospects déjà existants : 

  • Quels types de comptes rapportent le plus de CA ? En général, c’est une petite portion de clients qui rapporte le plus de chiffres (règle des 20/80).
  • Quel type de structure ? start-up, solopreneur, TPE, PME…
  • Dans quels secteurs votre service/produit est-il le plus pertinent ?
  • Quels sont les leaders de ces secteurs ?

Essayez de répondre à ces questions et rajoutez-en des plus pertinentes encore selon votre service, outil, produit, localisation, secteur d’activité, etc.

Les critères de votre ICP 👌

Déterminer à quoi il ressemble 🔎

Votre ICP se caractérise par une liste de critères que vous aurez déterminés pour reconnaître et identifier les prospects qui correspondent le plus à cela.

On ne va pas vous laisser comme ça les bras ballants, voilà une liste (non exhaustive) de questions à vous poser lors de la définition des critères qui déterminent vos ICP.

  • Quel est le secteur d’activité ?
  • Quel type d’entreprise ? (effectif)
  • Quel chiffre d’affaires ?
  • Dans quelle zone géographique l’entreprise est-elle ?
  • Quelle est sa zone de chalandise ?
  • Depuis combien de temps existe-t-elle ? 
  • Quels canaux de distribution utilise-t-elle ?
  • Quels canaux de communication ?

Bien sûr, il faudra adapter les critères au profil de votre produit/service, certaines informations peuvent être cruciales tandis que d’autres ne vous mèneront nulle part.

 Si vous avez suivi nos indications, vous avez déjà commencé à lister les entreprises qui s’approchaient le plus de votre client idéal. Utilisez maintenant les critères que vous avez définis pour les analyser et affiner encore plus votre ICP

 

Toc, toc… Qui est là ? 😎

L’avant dernière partie de votre stratégie consiste à définir l’interlocuteur à privilégier dans les structures que vous visez. Le but ? Avoir une conversation privilégiée avec le décideur. Cela rend vos échanges plus efficaces et vous optimisez votre temps !

L’objectif est de définir qui est partie prenante dans l’acte d’achat.

Ainsi, essayez de définir au mieux les intitulés de postes que vous pourrez cibler dans Linkedin afin d’utiliser un outil de Smart Prospection comme Skaly

Lancez une recherche Linkedin en visant des personnes, dans la zone géographique de votre ICP, son secteur, langue parlée, etc. Vous pourrez utiliser l’URL généré par votre recherche pour scrapper les personnes qui ressortent de votre recherche directement en lançant une campagne de prospection sur Skaly ! 

 Cela vous permet aussi de récolter des informations sur vos prospects et de remplir votre CRM afin de lancer vos futures actions stratégiques !

 

 

Personnaliser ses actions selon son ICP 😏

Maintenant que vous avez défini votre ICP, vous pouvez le segmenter en 10 profils, comme on vous l'a indiqué plus haut. Ainsi, vous pouvez personnaliser votre approche et votre argumentaire de vente.

  • Comment le contacter ? Par mail, Linkedin ou téléphone ?
  • A quels besoins répond votre service/outil ?
  • Quels sont les points différenciants de votre service/outil pour ce type de prospect ?

Vous pouvez aller encore plus loin en déterminant d’autres paramètres : 

  • Faut-il le tutoyer ou le vouvoyer ?
  • Devez-vous utiliser un langage formel ou informel ?
  • Pouvez-vous ajouter des émojis ? 

En adressant un message adapté, vous augmentez votre chance de retenir leur attention et d’obtenir une réponse pour engager le process de vente.

 Nous vous conseillons d’A/B tester votre campagne pour trouver la meilleure façon de procéder et les paramètres qui fonctionnent le mieux sur ce profil client. Vos campagnes d’A/B testing peuvent être lancées directement depuis Skaly pour faciliter votre suivi d’acquisition !

Pour en savoir plus sur cette méthode, rendez-vous dans l’article dédié au sujet ! 😉

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